1.展覽營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段

展覽營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展大致要經(jīng)歷三大階段：第一個(gè)階段是銷(xiāo)售初始化階段。此時(shí)展覽組織機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是努力將參展商與觀眾組織起來(lái)，通過(guò)展覽的平臺(tái)進(jìn)行接觸，其重點(diǎn)是組織參展商。第二個(gè)階段是銷(xiāo)售成長(zhǎng)階段。這個(gè)階段，參展商開(kāi)始意識(shí)到展覽是展現(xiàn)公司實(shí)力與形象的最佳平臺(tái)。面對(duì)眾多展覽，參展商的選擇依據(jù)為通過(guò)展覽能否聯(lián)系更多的客戶。因此，展覽營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是組織觀眾。第三個(gè)階段是營(yíng)銷(xiāo)成熟階段。此階段也可稱(chēng)為客戶管理階段。在這個(gè)階段中，展覽的中介、橋梁作用更明顯，參展商與觀眾都可以從展覽中實(shí)現(xiàn)各自參展的期望值。展覽評(píng)估機(jī)構(gòu)也可以采集展覽一系列有效的量化信息來(lái)評(píng)估展覽的實(shí)際價(jià)值。客戶管理階段的基本特征在于：

(1)展覽組織要素中的軟、硬件需進(jìn)行有效分離;

(2)展覽營(yíng)銷(xiāo)管理更注重對(duì)目標(biāo)客戶的研究，

(3)展覽營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的應(yīng)用，全面交互性與即時(shí)性(RealTime);

(4)展覽營(yíng)銷(xiāo)將更多地利用權(quán)威且量化的展覽數(shù)據(jù)客觀地反映展覽對(duì)目標(biāo)客戶適合程度，使雙方的信息更加對(duì)稱(chēng);

(5)展覽營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)全球化戰(zhàn)略，全面加強(qiáng)全球性營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，展覽的品牌化、個(gè)性化與專(zhuān)業(yè)化將成為展覽營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)展覽業(yè)目前正處在展覽營(yíng)銷(xiāo)的第二階段，展覽組織機(jī)構(gòu)開(kāi)始注意與關(guān)注觀眾對(duì)展覽營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用與影響，開(kāi)始著手改變軟、硬件環(huán)境來(lái)提升目標(biāo)客戶對(duì)展覽的忠誠(chéng)度。但是，我國(guó)展覽業(yè)要進(jìn)人第三階段還需要走較長(zhǎng)的路。

2.展覽營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式

(1)傳統(tǒng)模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行展覽營(yíng)銷(xiāo)，注重的是招展的成功率，而不是展覽營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展和對(duì)目標(biāo)客戶更深人的研究。

(2)現(xiàn)代模式。現(xiàn)代展覽營(yíng)銷(xiāo)更注重制定展覽品牌發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度，并將網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)作為營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)施展覽營(yíng)銷(xiāo)。

(3)未來(lái)模式。在未來(lái)的展覽營(yíng)銷(xiāo)中，目標(biāo)客戶對(duì)即時(shí)與交互式的信息服務(wù)需求非常高。有效判別每一位目標(biāo)客戶的需求差異，適應(yīng)個(gè)性化的服務(wù)需求將成為展覽營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最大挑戰(zhàn)。未來(lái)展覽營(yíng)銷(xiāo)將更加依賴于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息技術(shù)的綜合利用與開(kāi)發(fā)，使展覽營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有強(qiáng)大的分析功能和策略研究功能。展覽營(yíng)銷(xiāo)將IT資源的集成作為支撐，包括展覽題材信息源、技術(shù)、人力資源和各專(zhuān)業(yè)展覽的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)展覽營(yíng)銷(xiāo)的宣傳策劃與個(gè)化服務(wù)的開(kāi)發(fā)。

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