上周公司舉辦展銷會(huì)，自己也將所有的時(shí)間和身心都投入其中。有所經(jīng)歷，定會(huì)有所見識(shí)，必會(huì)有所收獲。在此也想借該篇隨記記錄下全身投入的展會(huì)上自己的所見，所想，所感受，所經(jīng)歷。供大家一起分享，分享收獲，分享感受。

　　在下筆前，對(duì)思緒的整理中，不由的想到了自己以前所寫并發(fā)表在全球品牌網(wǎng)上的一篇“打造平臺(tái)”的文章。在該篇文章中對(duì)“平臺(tái)”一詞作出了自己的理解。(“平臺(tái)”賦予了資源的一種集合，也給于了資源的一種利用。它為“下游”的懷有特定的技術(shù)和夢(mèng)想的人提供展示和發(fā)揮的場(chǎng)所。也為“上游”的區(qū)域提供了資源的一種利用。搭建一個(gè)賦有主題的平臺(tái)來(lái)為上下游的提供對(duì)應(yīng)的資源，信息共享銜接的容器和場(chǎng)所)。展銷會(huì)也就是屬于這樣的一種“平臺(tái)”，提供這樣使得展銷商，參展商，供應(yīng)商，客戶都溶入其中的場(chǎng)所和容器。通過(guò)展會(huì)這樣過(guò)的平臺(tái)，展銷商可以將自己的公司，企業(yè)推銷出去，被人所知，為人所曉。提升公司的知名度促成業(yè)績(jī)的上升。參展商也可以通過(guò)這樣的“平臺(tái)”找到更加對(duì)口，適合的供應(yīng)商。這樣的“平臺(tái)”展會(huì)對(duì)展銷商是一次很好資源利用，很好的展示的機(jī)會(huì)。但是往往一場(chǎng)展會(huì)開完下來(lái)后，都會(huì)出現(xiàn)“幾家歡喜，幾家憂愁”的場(chǎng)面。要想在展會(huì)上成為贏家，收獲歡喜。還真的多動(dòng)動(dòng)腦子，出出主意，謀劃謀劃。

　　在這樣的“平臺(tái)”展會(huì)上，展銷商都抱有“一舉成名，顯示實(shí)力”的抱負(fù)。有這樣豪言壯志的想法是對(duì)的。但還是的回歸到理性的狀態(tài)。進(jìn)場(chǎng)參加展會(huì)的展銷商們都會(huì)抱有這樣的態(tài)度和愿望。“平臺(tái)”式的展銷會(huì)帶來(lái)的是資源的共享，信息的共通。但是這樣“聚焦式”平臺(tái)展會(huì)(聚焦于某一專業(yè)行業(yè)的展銷會(huì)，如：我司參加的這屆09年全球秋冬季面輔料展銷會(huì)就是聚焦于為服裝提供的輔料供應(yīng)展銷會(huì))，在加之行業(yè)本身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈同質(zhì)化，不的不使得展銷商使出渾身解束，想讓自己在聚焦中成為焦點(diǎn)。通過(guò)這次的展會(huì)，加之對(duì)營(yíng)銷的關(guān)注(展會(huì)也是營(yíng)銷的一種)，將自己的一些理解和觀點(diǎn)倒出來(lái)。

　　要想在展會(huì)上成為“聚焦點(diǎn)”，獲得更多曝光的機(jī)會(huì)。一點(diǎn)要注意一下的幾點(diǎn)：

　　1.要有打造出屬于自己展銷的主題

　　“09年全球秋冬季面輔料展銷會(huì)”朋友也許就會(huì)說(shuō)這已經(jīng)是一個(gè)主題了。“沒錯(cuò)”這是一個(gè)主題，但是這是屬于這也“平臺(tái)”展會(huì)的主題，是屬于每一個(gè)展銷商都可以享用的主題。我這里說(shuō)的是屬于自己公司所需要的展銷主題。說(shuō)明白點(diǎn)就是當(dāng)參展商，客戶進(jìn)場(chǎng)后能吸引他們都走進(jìn)到我們展廳的一個(gè)東西。比如說(shuō)以“真誠(chéng)大回饋”為主題，配合該主題所搭建的展廳，圍繞該主題所展開的展銷，促銷的模式。在比方說(shuō)以“突破不僅僅賣產(chǎn)品，而是重于服務(wù)責(zé)任”為主題，在展會(huì)上通過(guò)案例的演示和展銷人員對(duì)這樣的文化理念對(duì)客戶深層次的講解，圍繞此來(lái)展現(xiàn)自己。達(dá)到能夠聚眾，吸引大家。只要客戶能盡我們的展廳，我想我們就基本上成功了一半了。不是嗎。(寫到這里腦袋中的思緒已經(jīng)開始飛馳了，那我就多寫幾句：現(xiàn)在正是以物質(zhì)為基礎(chǔ)的銷售理念向以精神為主的銷售理念轉(zhuǎn)變。服裝現(xiàn)在不僅僅買款式，色彩而是買一種服裝的搭配文化，指導(dǎo)你如何穿衣服，如何搭配衣服。如何將自己的內(nèi)涵已經(jīng)精神狀態(tài)與衣服像匹配。食品買的不僅僅是口感，而更多的買的是健康)。

　　2.圍繞主題，搭建布局與之匹配的展廳，突出其創(chuàng)意和新穎

　　有了主題，接下來(lái)就搭建與之匹配的展廳，但是在搭建時(shí)一定要有創(chuàng)意和突出其新穎。我所參加的這次展會(huì)上我自己覺得都沒有比較創(chuàng)意和新穎的展廳。比如以本公司產(chǎn)品形態(tài)所出現(xiàn)搭建的展廳：即將展廳的搭建成公司產(chǎn)品的一個(gè)形狀，整個(gè)展廳就是公司產(chǎn)品很好的體現(xiàn)。這樣能夠給人眼前一亮的感覺。這只是我個(gè)人的一個(gè)想法，通過(guò)這樣也能讓客戶關(guān)注到你，這不是你為參加展會(huì)的原因嗎。

　　3.展銷人員的專注與專業(yè)

　　在展會(huì)上有了“主題”，也有了“創(chuàng)意和新穎”，將客戶吸引進(jìn)了展廳，接下來(lái)就是要接待客戶，而接待客戶就是展銷人員的事情。要在很短的時(shí)間內(nèi)將自己的公司和公司的產(chǎn)品推銷給客戶，不是一件容易的事情，所以要求展銷人員一定要具備除開專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)以外，還要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。讓客戶能接受到你傳遞給他的咨詢和信息。讓他們對(duì)我們留下更深的影響(寫到這里思緒又開始飛躍起來(lái)了，在這里我向大家推薦一本前一段時(shí)間我看完的一本書：《MOT關(guān)鍵時(shí)刻》，如何通過(guò)與客戶溝通交流留下給客戶的深刻影響來(lái)提升企業(yè)的業(yè)績(jī))

　　4.展銷+促銷的模式

　　展會(huì)上不僅僅是提供展現(xiàn)公司和公司產(chǎn)品的場(chǎng)所，還可以在展會(huì)上采取促銷的一些手段，答謝老客戶的同時(shí)也促成新客戶的開發(fā)。促銷的手段也很多：通過(guò)對(duì)老客戶的折扣返點(diǎn)，或是在一定的銷售量上適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)增加更多的產(chǎn)品提供給客戶等。具體根據(jù)公司的實(shí)際狀況來(lái)制定促銷計(jì)劃。

　　5.后期客戶跟進(jìn)

　　展會(huì)上跟客戶充分的溝通交流后，對(duì)客戶所提及的需求以及所了解到的潛需求，在展會(huì)結(jié)束后，一定要詳細(xì)的做好分析，整理。通過(guò)各種方式(電話，電子郵件等)聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn)。俗話說(shuō)的好“趁熱打鐵”，在客戶對(duì)你還留有影響的時(shí)候趕緊和他們獲得聯(lián)系，促成業(yè)務(wù)的建立達(dá)成。

　　以上就是自己通過(guò)營(yíng)銷觀點(diǎn)看展會(huì)，也通過(guò)這次的展會(huì)“實(shí)戰(zhàn)”，對(duì)展會(huì)的一些心得體會(huì)。希望能和朋友們一些分享，也希望能受到朋友們的指教。大家一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)