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參展時產品展示的注意事項

發布日期:2013-03-16     瀏覽:2272

  展示不是做產品特性的說明,而是要激起客戶決定購買的欲望。

  1、展示的含意

  展示指把客戶帶引至產品前,透過實物的觀看、操作,讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益,藉以達成銷售的目的。

  2、影響展示的要素:

  ·產品本身;

  ·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

  3、展示的優勢:

  展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程,也是銷售人員訴求產品利益的最好時機,有什么能比客戶親自操作產品有更直接感受呢?

  在銷售人員進行展示時,能獲得下列兩個優勢:

  ·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

  ·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。

  4、展示的準則:

  ·針對客戶的需求,以特性及利益的方式陳述,并通過實際操作證明給客戶看。

  5、展示的忌諱:

  ·只做產品功能的示范操作及說明。

  6、展示的類型

  您可透過下列幾種方式,進行展示的活動:

  ·要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。

  ·邀請客戶至企業展示間進行展示。

  ·舉辦展示會,邀請客戶參加。

  7、展示前的準備

  展示前可從三個方面著手準備:

  產品:

  ·事前檢查,確定產品的品質與性能符合標準。

  ·若到客戶處展示,要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規定。

  ·備用品的準備,如投影機的展示須準備備用的投影燈泡,以免展示中突然壞掉。

  ·檢查展示用品是否備齊。

  場地:

  ·展示會場如何布置。

  ·準備歡迎參觀者的看板,如“歡迎×××總經理蒞臨會場”。

  銷售人員:

  ·服裝、儀容。

  ·邀請適當的友好人士參觀展示。

  ·事前掌握客戶的需求。

  ·演練展示說辭。

  ·對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。

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